小琉球 嘟嘴 阿桑 汪詩敏 世足預測 

7/29/2008 「談判,是藝術不是科學」
談判高手



談判,是藝術不是科學



摘錄自:EMBA電子報  2008/7/29

EMBA雜誌編輯部/文



九○年代初期,美國職業橄欖球大聯盟訂出了一項新規則,球員可以自由地跟不同球隊簽約。這個規則一出,大家都認為不可行,因為他們擔心,所有好的球員都會加入紐約或洛杉磯隊,只有他們才付得起最優沃的薪資條件,小球隊則會陷入找不到球員的窘境。



然而,後來的結果卻不是這樣。當時的明星球員懷特(Reggie White)跟原有球隊的合約到期,大家都預期他會跳槽到知名大球隊,但是最後他卻選擇了小球隊綠灣隊(Green Bay)。



懷特之所以做出這個跌破眼鏡的選擇,原因之一是,位於威斯康辛州偏遠地區的綠灣隊,附近有一家教堂,懷特本身是一位牧師,他很希望能在那家教堂佈道。對他來說,這是比簽約金額更重要的事情。



沃頓商學院學者施羅爾(Kenneth Shropshire)指出,其實談判的藝術性比科學性多,看不到的東西(例如私人關係),有時候比實質利益更重要。



關於如何成功談判,施羅爾有機會親身觀察大師做法。沃頓在線網路週刊(Knowledge@Wharton)報導,一九八四年洛杉磯奧運,美國奧運籌委會在主任委員尤伯羅斯(Peter Ueberroth)的帶領下,即使遭受蘇聯陣線國家抵制,還是成功舉辦。尤伯羅斯因此被時代雜誌選為年度風雲人物。當時,施羅爾剛好就在奧運籌委會工作。



由於奧運遭到蘇聯抵制,尤伯羅斯不得不親自到古巴一趟,希望勸阻卡斯楚不要加入抵制行動。不過,尤伯羅斯心知肚明這個主要目標不太可能達成,因此他設定了另一個次要目標,請古巴不要鼓吹其他國家抵制奧運。



對尤伯羅斯來說,這趟旅程不能空手而回,因此當他在現場看清主目標難以達成時,他退一步努力於次目標。結果這個策略成功奏效。施羅爾形容,尤伯羅斯之所以能夠談判成功,是因為在上談判桌之前,他的心中就先有一張地圖:「我要求對方給我什麼?我採用何種方法進行要求?只要達到什麼目標,這個談判就算是成功了?」



在籌備奧運時,尤伯羅斯也把另一件談判任務做得很好。以往,籌委會都提供很多家公司贊助權,但是因為價值被分散了,所以籌委會能向每一家公司收取的費用不多。



尤伯羅斯決定改成只接受幾家贊助廠商,但每家必須支付至少四百萬美元的費用。這在當時是前所未聞。尤伯羅斯的目標是讓企業互相競標,以提高奧會的收入,結果成功收場。後來可口可樂支付了高達一千二百萬美元,成為當年奧運唯一的飲料贊助商。 





來源:EMBA雜誌第263期(2008年7月出版)












 

徵信跟蹤蒐證 手機監聽 衛星定位 大哥大錄音 跟蹤器材 徵信調查 監聽器材 gps衛星定位 電話監聽 偵防器材 衛星定位追蹤 反針孔徵信器材 汽車追蹤器 太太外遇 偵查找人 抓姦調查 先生外遇 外遇蒐證 工商徵信 商業徵信 報復 外遇抓姦 失竊車輛協尋 徵信諮詢 私家偵探 蒐證器材 個人信用查詢 合格徵信社 徵信服務 優質徵信社 信用徵信 財產徵信 逃家尋人 文書鑑定 電話錄音 反偷拍反監聽
創作者介紹

宜蘭租車

zhfvrdfizvy 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()